K12校外辅导领域的从业者已经形成共识——新高考改革催生的升学辅导市场会有很多机会。但如何能在市场竞争中取得优势地位却考验着决策者的战略眼光与判断。“爱培优”是一个2017年3月才成立的教育品牌，专注于学科竞赛、自主招生、综合评价的新高考自主选拔业务。但“爱培优”所选择的竞赛培训与升学咨询相结合的产品设计方案和toB的营销渠道，让人觉得有一些不按常理出牌。
所以，亿欧智库专访了爱培优联合创始人兼CMO李立勋老师。以下是采访内容的精华摘要，以供业界参考。
“爱培优”为何看好新高考自主选拔这个市场？
我们认为：新高考改革后，“考”大学在逐渐演变为“申请”大学，随着自主招生、综合评价、专项计划等多元化录取时代的到来，升学规则在重新洗牌，这个过程中蕴涵着无比巨大的刚性需求。
比如：2018年，通过自主选拔方式拿到清华、北大两校降分（保送）资格的达到6,481人，而当年两校的招生计划数约6,400人，大多数清北目标考生在报考前已经在通过各种方式获得了名校“入场券”；在新高考前沿省份浙江，近三年清北裸分录取率从11%降至5%，自主选拔成为清北招生的主流渠道。
所以，我们认为这个新兴市场需求很大，优质供给还很少，“爱培优”依托团队的科研能力和培训经验一定能有所作为。
请问“爱培优”的产品是怎样的？
围绕着新高考自主选拔，“爱培优”为全日制中学提供包含学科竞赛、自主招生、师资培训、联考测评、教材研发在内的系统性整体解决方案。之所以说是系统性整体解决方案，不仅是因为提供的服务内容是多样性的，更因为涉及到的许多环节是流程化的，涵盖了定位、组班、课程、联考、进校教研等整个升学环节。
定位是指：基于我们所掌握的数据和经验，在开始辅导前给学校和学生进行测评——可以比较客观地定位学校中哪部分学生有潜能冲击清华北大，哪部分学生有潜能冲击上交大、复旦、浙大等高校，哪些学生有潜能学习数学、物理或化学等。
组班是指：充分考评学生的基础知识、学习兴趣、学科潜能，将相同类别的学生纳入到同一个实验班，并提供针对性的班级日常学习内容。
课程主要是包括两个方面，一个是常训类课程，一个是专题类或集训类课程。常训课程方面，“爱培优”独创“三师教学”模式，即：自招专家、竞赛教练为主课讲师，通过直播授课；清华、北大学霸为助教，通过线上平台进行答疑和习题课讲解；线下学校同时派出专任教师，对课堂实行日常管理统筹，并与线上教师配合教学。专题类或集训类课程，针对性更强，是对常训课程的补充、拔高。
联考是指：对于合作校，定期组织全国范围内的联考，基于我们掌握的大规模数据，跟踪学生在全国范围的排名变化，这样可以动态监测学生的学情，并为下一步教学提供依据。
进校教研是指：针对合作校的不同水平、需求，“爱培优”定期派驻专业的教研团队进校，与当地学校内的教师共同进行教研，赋能当地学校的教师。
这套整体解决方案的核心竞争力在哪里？
第一、 “爱培优”的课程和服务是靠教研驱动的，我们的师资团队包括六十余位来自顶尖高校、竞赛强省的金牌教练和专家，一百余位清华北大状元、竞赛金牌获得者，以及数十位以清北集训队、竞赛金牌、保送生为主体的专职教研团队。我们笑称“教研团队高考平均分全公司最低”，因为他们绝大多数高考成绩为0、保送进清北的，但他们的学习能力是国内最优的，并且对学科竞赛和高校自主选拔有着切身的体会。
第二、对各高校自主选拔政策（高校看重学生的哪些素质、笔试和面试的难度等）我们有全面深入的研究，我们掌握了家长和校内老师很难获得的信息和数据。这一点是所有要进入升学规划市场的企业的“护城河”。
第三、我们提供周期长达2-3年的一体化服务。现在校外的培训机构有的辅导学科竞赛，也有的提供自主招生升学规划和咨询，但能够提供整体解决方案的非常少。毕竟，如果考生想走通自主选拔的升学之路，这个准备需要2-3年的时间，我们从高一时开始卡位。
现在市场上一些在线教育产品（服务）toB很困难，“爱培优”为何优先选择toB渠道？
现在一些教育产品进校难主要是因为以下几个原因。第一、教育部门采购是政策驱动，也就是说教育部门每年要把预算花出去。第二、产品和学校的需求不十分匹配，对教学效果并没有明显提升。第三、产品和服务同质化严重，用哪家的都差不多，所以，这样的产品想进校园就只能“拼关系”了。
另外，还有一些在线教育产品依靠免费进了校园，如果要转化，需要学生和家长付费的话，无论是政策方面还是家长方面阻力都很大，所以不容易实现盈利。
但我们的服务不存在这些问题。首先，因为升学，尤其是在新高考规则下通过自主选拔把优秀的学生送进一流大学，是学校的刚需，也是学生的刚需。其次，自主选拔制度才刚刚起步，校内老师很难快速掌握这么复杂的体系，也很难应对。再次，现阶段能像我们这样提供周期长达2-3年的整体服务的企业可选择性非常少。所以，学校和家长愿意购买这种服务。
如果参照日本的经验，为学生提供升学规划和辅导的机构一般都在校外直接招生，也就是走toC渠道。“爱培优”有没有这样的计划？
因为新高考还处于非常早期的阶段，市场化的需求相对碎片化，而校内的需求相对集中，因此现阶段我们计划先在公立学校内稳扎稳打，树立自己的口碑，开拓toC市场会是我们未来重要的战略布局。
会不会以后在高校自主选拔中占据优势地位的都是可以上得起“爱培优”课程的所谓“有钱人家”的孩子？会不会加大不公平？
其实，所谓公平是相对的，以前全部依靠裸考成绩的时候，也不存在绝对的公平，有钱的家庭同样可以买学区房、上课外辅导班，甚至是请名师来辅导孩子。
国家为了促进教育公平，也做出了很多努力，现在国家推出了针对农村和贫困地区的专项招生计划，以及中西部招生协作计划——就是北大清华这样的一流大学都要拿出名额来定向招收来自西部和贫困地区的考生。所以，我们“爱培优”也积极影响国家号召，推出了“珍珠计划”，把我们的优质课程免费送到中西部和贫困地区的优质中学，助力优秀学生考上一流大学。
以上是亿欧智库对“爱培优”联合创始人兼CMO李立勋老师的专访内容精选，其中观点只代表“爱培优”方面的观点，非亿欧智库观点。
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